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从“TATA模式”看中国门窗企业的零售之路_家居热线木门整装网

2018-12-24 20:57:10
从“TATA模式”看中国门窗企业的零售之路_家居热线木门整装网 43059 6 TATA是中国早生产成品居室门企业之一,从1999年到现在,TATA已经成为木门领域的知名品牌。 TATA是中国早生产成品居室门企业之一,从1999年到现在,TATA已经成为木门领域的知名品牌。2015年底,TATA开始扩展铝木窗产品系列,正式杀进木窗市场。这可不是一般的门窗新秀,我们来看看TATA在木门领域的成绩单:2017上半年的销售额同比增长达到62.8%2017年上半年全北京居然之家和红星美凯龙门产品销量的43%为TATA木门全国拥有将近2000家专卖店,基本覆盖除西藏、台湾外的全国地级市2016年前100名专卖店的入店购买率为30%以上2003年开始涉足电商,2016年“双十一”单日成交额2.262亿 ……TATA的发展模式是什么?如何取得现在这样的成绩?小编有幸采访了TATA铝木门窗事业部总经理杨光甫先生,总结出TATA成功的三个模式:1)抛弃一些创新和卖点—做老百姓用得起的好窗2)股权激励法和自我提升—管理2000家专卖店真的不难3)“家”文化——与合作伙伴发展共赢的法宝杨光甫,TATA铝木门窗事业部总经理1999年,杨总作为TATA的供应商参与了TATA历史上扇木门的制作,之后与TATA保持了持续的良好合作,终在2007年正式加入TATA,并在2015年成为TATA铝木门窗事业部总经理。敢于“抛弃”一些创新和卖点好窗具备良好的隔热性、气密性、防水性,欧洲已经拥有了非常完善、成熟的窗系统,国内企业是可以直接引进生产和使用的。目前国内市场上已经有一批的门窗企业。但从整体来看,国内门窗企业存在着一些很奇怪的现象:喜欢追求一些莫名奇妙的卖点和无谓的创新。比如当下大家炒作的“无缝焊接”防水技术和一味追求窗户的厚度。1. 我们是不是真的需要无缝焊接技术?缝焊接虽然在一定程度上能使窗户外饰面变得好看点,但从防水角度来说,专业的“有缝组角”与“无缝焊接”完全一样。更专业上讲,合格的铝包木窗都具备完整的排水功能,跟有缝无缝没有任何关系。而无缝焊接大量使用在室外也会有开裂发生,更不利于大规模工业化生产,需要大量的设备和人力,催生了更高的产品价格,不利于市场大量推广。在TATA看来,追求“无缝焊接”这样的卖点有些得不偿失。2. 门窗的厚度是不是越高越好?一般来说,厚度越高的窗性能越好,于是很多企业总考虑如何增加玻璃的层数和窗的厚度,并将其作为一大卖点。但如果存在一种单玻或双玻璃就能很好地满足性能要求,又为什么要一味追求窗户的厚度?实际上,目前有一种5毫米厚单玻窗户的传热系数就可达到K值1.0以下,具有高强度防弹性能,兼具可控透视功能,完全能达到高标准节能门窗的各项性能要求。该技术基本成熟,但由于成本较高,还未能将其推出市场。而TATA看来,像这种既能满足性能要求,又节约资源的技术创新一定是未来的趋势,TATA将秉承这样的理念会将窗户做得越来越薄,也越来越科技时尚。做老百姓用得起的好窗除了敢于抛弃一些无谓创新和卖点,TATA还坚持在保证性能的同时控制生产成本,将价格控制在大众可以接受的范围,做老百姓用得起的好窗!设备只选对的,不选贵的杨总认为:“从TATA木门多年的生产经验来看,设备不在于品牌,也不在于来自国内还是国外,更不在于价格,而在于能化满足企业生产需求。”很多企业一味引进了国外昂贵的进口单机生产设备,加之软件、维护等跟不上,产效很低。而TATA用于窗户的设备完全国产自主化。TATA所使用的设备是根据其生产需求定制而成的,采用多模块化,将窗的多个部件拆分开来,每个部件由单独的设备进行模块化生产,一步一步达到自动化生产来降低成本,以高性价比的产品去赢得市场。股权激励法,管理2000家经销商真的不难目前,TATA在全国范围内有2000左右的专卖店,已经形成了非常成熟的全国销售管理模式,帮助TATA不断实现业绩突破,并在2017年上半年实现62.8%的同比增长。18年丰富的营销渠道开发和管理经验为TATA木窗的销售奠定了非常好的基础。近2000家专卖店怎么管理?股权激励,一切来自于内动力!在以前传统的经销商模式中,经销商对自己的销售店持有100%股份,当销量和收入达到一定水品时,经销商往往倾向于满足,公司管理难度增大,更不利于销售持续增长。针对这种情况,TATA开始了直营公司模式。现在,TATA总公司用优质直营分公司股份与原经销商进行部分股权置换,将过去的经销商变为现在的合伙人,变为投资人,置换后各直营分公司成为小股东,对各城市的财务进行安全把控。同时,TATA安排多年精心培养的职业经理人对各城市进行管理运营。这种方式既激励各地合伙人继续提高业绩,又为高学历年轻的经理人们提供了职业发展道路,同时公司也获得了销售额的增长,实现三赢!这一模式目前在一线城市已取得了巨大成功,TATA会全国普及这样的模式。“家”文化——与合作伙伴发展、共赢的法宝除了成熟的服务体系、营销体系以外,TATA还有一个致胜法宝:“家“文化。1. 把合作伙伴当做家人TATA文化重要的原则就是两个字:利他。对于生产的管理来说,TATA目前在全国有七大生产基地,公司入股二十四个生产分厂,共一万多生产员工。从TATA创业开始,在生产布局中,公司就有全资生产厂,但TATA在有订单时一定是先满足各分厂,当各分厂产能无法消化时,才会考虑给TATA的全资工厂生产。类似这种充分保护合伙人利益的利他的“家”文化思想,18年来感召了很多人加入到TATA大家庭中,这也许就是更多人愿意加入TATA,与TATA共同成长,共创成功的原因之一。2. 把客户当做家人TATA深刻认识到服务对于用户口碑的重要性,这一理念在木门领域得以淋漓尽致的体现,也在TATA铝木门窗事业部得以延续。今年北京下场大暴雨时,杨总吩咐部门区域经理给每个购买TATA木窗的客户电话叮嘱,事后又电话回访,了解TATA木窗是否存在漏雨等情况,如出现质量问题全部由TATA来解决。结果表明TATA木窗经受住了考验,没有出现任何质量问题,而且“家”人般的服务给客户带来了非常好的爱心体验。杨总表示:“把客户当做家人”的服务理念将持续运用到TATA木窗市场的开拓中。以上我们可以看出,从创立至今的18年时间,TATA不论在生产管理、营销模式还是服务体系方面都在不断探索,并结合自身的情况和用户的需求持续创新。带着这样的发展模式和创新精神,TATA杀进了木窗领域!从2015年到现在,TATA不断布局木窗市场,产品销量不断增长。,TATA希望能够和业界同仁互相促进,同步发展,共创行业大繁荣!(本文内容源于:中联慕尼) 版权与免责声明: 凡未注明作者、来源的内容均为转载稿,如出现版权问题,请及时联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
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